🕵️Загадка инвестиций в сервис знакомств Twinby — они анонсировали раунд
И вопросов много: чьи это деньги, сколько собрали с частных инвесторов, удалось ли договориться со стратегом, на сколько приросла аудитория и так далее
Тааааак, откладываем нарезку салатиков! У нас тут новости! Сервис знакомств Twinby под вечер последнего рабочего дня в этом году объявил, что привлек 500 млн рублей. Свершилось! Странно, конечно, объявлять о раунде, когда всем уже не до новостей. Но тем не менее.
Этот сервис знакомств летом 2023-го года запустили Вероника Яковлева (победительница Forbes 30 до 30) и Валерий Климов. Как раз тогда из России ушел Tinder. На старте Twinby сразу стал продвигаться через рекламу у известных персон, вроде Алишера Моргенштерна и Ксении Собчак. Бюджет этой маркетинговой кампании оценивался в $1 млн.
Странный вопрос с оценкой
Давайте к раунду. Как пишет VC, 350 млн рублей пошло в российскую компанию при оценке в 2 млрд рублей. А еще $1,5 млн (150 млн рублей) — в международную версию сервиса по оценке $28 млн (то есть 2,8 млрд рублей).
Что интересно, о таких же оценках пишет и российский Forbes. Правда, издание никак не стало объяснять тот факт, почему в новости о предыдущем раунде была оценка в 5 млрд рублей. Может подумали, что читатель вряд ли помнит старые новости? Но мы то с вами помним, и хотелось бы пояснений от Forbes — почему в их новостях оценка упала вдвое?
Я спросил о разнице оценок у соосновательницы Twinby Вероники Яковлевой. По ее словам, «это не соответствует действительности, все инвесторы конвертировались по текущей оценке». А вот основатель Impact Capital Валерий Золотухин (они собирали инвестиции для Twinby и лидировали в первом раунде) говорит, что Forbes написал верхнюю планку оценки, в договоренностях была описана формула от выручки и активных юзеров.
Почему они не обратились в Forbes для корректировки оценки, если она неправильная, непонятно.
Что такого в этом раунде?
Тут интересная история. Я делал пост о новых инвестициях в Twinby еще в октябре. Но тогда соосновательница сервиса Вероника Яковлева заявляла, что инвестиции в сервис на тот момент составили 240 млн рублей. И вообще СМИ все не так написали, а речь в чате для инвесторов шла про старый раунд 2023 года.
Правда, потом оказалось, что основатель Impact Capital Валерий Золотухин записывал подкаст за день до заявления Яковлевой. И там он назвал сумму в 700 млн рублей инвестиций.
Нестыковочка! Соосновательница говорит о 240 млн рублей, а тот, кто собирает инвестиции, о 700 млн рублей. Либо первая недоговаривает, либо второй приукрашивает. Как теперь выясняется, все же прав оказался Золотухин — раунд то теперь анонсировали.
И вот такие нестыковки в анонсах, а еще нестыковки в том, что написано в чате для инвесторов, и вызывают (лично у меня) дополнительный интерес к раунду.
Что с аудиторией Twinby?
Но давайте вернемся к новости. Еще из нее можно узнать, что ежемесячная активная аудитория составляет больше 1 млн человек. А еще на платной подписке, которую они запустили в январе 2024-го, сервис заработал 500 млн рублей. Во всяком случае так утверждает компания. Верить ли заявлениям компании, решайте сами.
Кстати, в декабре прошлого года активная месячная аудитория Twinby была 900 000 пользователей. В мае Золотухин заявлял, что месячная аудитория у Twinby 942k. Тогда же он писал, что всего пользователей — 4,5 млн человек. Сейчас говорят о 7,5 млн человек. То есть число зарегистрированных выросло в 1,7 раза за полгода, а вот активная месячная где-то на 10-15% за год. Интересно, конечно, почему только каждый седьмой продолжает пользоваться Twinby?
Как утверждает Яковлева, дело с ежемесячной аудиторией обстоит немного не так. «Специфика дейтинговых сервисов заключается в относительно низком LTV (Lifetime Value — прим.) и высоком уровне оттока (чёрна). Прирост аудитории в нашей индустрии нельзя оценивать так же, как в других цифровых сервисах», — говорит Яковлева.
По ее словам некорректно утверждать, что за год рост составил 10–15%. «Важно учитывать, что ежемесячный приток пользователей составляет порядка 200 тыс. человек. С момента запуска сервис привлёк около 8 млн пользователей. Однако с учётом всех этапов жизненного цикла пользователя и особенностей дейтинга ежемесячная активная аудитория стабильно держится на уровне около 1 млн человек», — утверждает Яковлева.
Тем не менее у того же Tinder ежемесячная активная аудитория на старте удваивалась каждый год.
Кто инвестировал в этом раунде?
В этом раунде Twinby не стал раскрывать инвесторов. То есть мы можем верить только основателям Twinby о сумме привлеченных инвестиций и не можем проверить это у инвесторов. Но давайте все же поковыряемся.
Где Twinby искал инвестиции? Во-первых, в чате собирали инвестиции от частных инвесторов. Там собрали 150 млн рублей в предыдущий раунд. Тот самый, где, как писал Forbes, оценка была 5 млрд рублей. Там же собирали и для нового раунда. Сначала 350 млн рублей, а потом снизили сумму до 150 млн. Сначала условия первого и второга раунда отличались, но потом их уровняли. В октябре объявили, что «раунд официально закрыт».
Правда, по словам Вероники Яковлевой, вот эти сборы с частных инвесторов не имеют отношения к новому раунду. Они собирали деньги в дополнение к первому раунду на 150 млн рублей (где оценка 5 млрд по версии Forbes). И суммарно насобирали 240 млн рублей. То есть дополнительно собрали 90 млн рублей. Как утверждает Яковлева, Александр Мелкумов писал о закрытии именно этого раунда. Всего, по словам Яковлевой, сервис за все время привлек 740 млн рублей.
Но тут опять есть нестыковочка. Например, ее партнер Валерий Климов позиционировал сбор еще 150 млн рублей как новый раунд (есть скриншот). И Валерий Золотухин писал именно о втором раунде для частных инвесторов (есть скриншот). И еще в декабре говорил, что есть комиты на 135,5 из 350 млн рублей. Да и Александр Мелкумов (админ чата для инвесторов) называл этот сбор вторым раундом.
Но, по словам Яковлевой, получается, что второго раунда не было, а дособрали 90 млн рублей в первый раунд. Даже несмотря на комиты на 135,5 млн рублей. Странно, что решили не объявлять этот момент потенциальным инвесторам в чате.
А вот Валерий Золотухин считает эти 90 млн рублей (на самом деле 94,9 млн, по его словам) за отдельный раунд. «В первом 150, во втором 94,9, то есть в сумме 244,9. Потом третий крупный раунд случился», — написал мне Золотухин.
Где еще искали инвестиции кроме частников?
Отчасти ответ на этот вопрос как раз связан с тем, почему снизили сумму «второго» раунда с 350 до 150 млн рублей. Сооснователь Twinby Валерий Климов писал, что сумму снизили, потому что ведут переговоры «с 7 крупными M&A отделами топ компаний России и первом вхождении стратега». Собственно, это второй источник. Помимо топ-компаний России в июне Климов писал, что они подписали термшиты с двумя фондами и находятся на дьюдил (проверке перед сделкой).
А еще Twinby в своем dataroom выкладывала образцы договоров с частными инвесторами и схему привлечения инвестиций. Там описано, что инвесторы кладут деньги в SPV (компания специального назначения), а уже потом эта SPV дает конвертируемый займ Twinby. Точнее ее российскому юрлицу ООО «Твинби» (ИНН: 9703149191). Такая же схема была и у инвесторов первого раунда.
Получается, что в российское юрлицо должны упасть 150 млн рублей первого раунда, дособранные 90 млн рублей и еще из нового раунда 350 млн рублей. Итого — 590 млн рублей.
16 декабря у ООО «Твинби» появился новый совладелец — 13,88% получил «Талеон-Инвест». Это дочерняя структура УК «Гамма Групп» Салавата Алпарова. Сама «Гамма Групп» занимается доверительным управлением инвестиционными фондами, паевыми инвестиционными фондами и негосударственными пенсионными фондами. Но чьими деньгами управляет «Талеон-Инвест», непонятно.
Может это и есть та самая SPV? Не похоже. Согласно схеме инвестирования частные инвесторы должны получить долю в этом SPV, но там их нет. У «Талеон-Инвест» есть еще одна инвестиция — в сервис краткосрочной аренды Keygo. Вряд ли частные инвесторы Twinby решили тем же составом вложиться и в Keygo. Да и создана «Талеон-Инвест» уже после анонса первого раунда.
Получается, что «Талеон-инвест», вероятно, один из тех фондов, с кем Twinby подписал термшит. 13,88% по оценке 2 млрд рублей — это 278 млн рублей. От кого должны упасть еще 72 млн рублей, пока непонятно.
Вероника Яковлева оставила без комментариев вопрос о «Талеон-инвест». Валерий Золотухин тоже не стал говорить про этого инвестора: «Крупные инвесторы просили не раскрывать их».
Когда появятся доли частных инвесторов?
На самом деле займ частных инвесторов, вероятно, будет конвертирован в доли не раньше окончания 1 квартала 2025 года. В договоре о конвертируемом займе сказано, что оценка компании рассчитывается как среднее арифметическое между «20х выручек за 1 квартала 2025 финансового года» и «произведения числа зарегистрированных пользователей и суммы в 3000 рублей».
Давайте попробуем оценить, по какой оценке частные инвесторы конвертировали бы свои займы сейчас.
Начнем с пользователей. В новости объявили о 7,5 млн зарегистрированных пользователей к концу декабря 2024-го. Если умножим на 3000 рублей, то получим 22,5 млрд рублей.
С выручкой сложнее — тут возможна только грубая(!) прикидка. В августе компания заявляла, что за первые семь месяцев 2024 года составила $2,4 млн. В конце июля курс доллара был около 86,5 рублей. Таким образом, объем выручки грубо(!) можно оценить в 207 млн рублей. В конце года объявили о 500 млн рублей выручки.
То есть за последние пять месяцев заработали около 300 млн рублей. Или в среднем по 60 млн рублей в месяц. Или 180 млн рублей за квартал. Еще раз подчеркну, что это грубая оценка.
Давайте посчитаем оценку — 20 умножить на квартальную выручку. Получается 3,6 млрд рублей. А среднее арифметическое двух оценок составляет 13 млрд рублей. Вот по примерно по такой оценке конвертировались бы займы частных инвесторов, если бы это происходило в конце этого квартала. Напомню, что оценка текущего раунда 2 млрд рублей.
Update. Валерий Золотухин утверждает, что для расчета оценки используется число активных пользователей. То есть, по его словам, нужно брать 1 млн пользователей. В этом случае оценка получается 3 млрд рублей. А среднее арифметическое двух оценок — 3,3 млрд рублей.
На скриншоте сказано, что расчет идет по «зарегистрированным пользователям». А определение у этого понятие в договоре такое — «означает лицо, использующее и активировавшее для личного использования Программное обеспечение посредством размещения фотографического изображения и указания информации о себе». То есть нет указания на то, как часто человек должен пользоваться приложением.
Что там с инвестициями в международную часть?
У нас есть 150 млн рублей ($1,5 млн) в международную часть. В пользовательском соглашении указана дубайская компания Neuralab Tech Solutions. К сожалению, у меня нет доступа к реестру компаний ОАЭ. Я вообще не уверен, что оттуда можно сделать выписку.
Чьи это могут быть деньги? Напомню, что, по словам Климова, у них были тершиты от двух фондов и переговоры с 7 российскими топ-компаниями. Какова вероятность, что российская топ-компания будет инвестировать в Дубай, когда есть возможность вложиться в российское юрлицо?
Лично мне кажется, что такая вероятность близка к нулю. Ведь интерес стратега в том, чтобы в дальнейшем купить стартап и интегрировать его в себя. Сильно проще сразу вкладываться в российское юрлицо. Тем более в презентации для инвесторов Валерий Климов говорил, что при продаже российской компании они не будут отдавать международные части, чтобы продолжить работу на зарубежных рынках.
В общем, можно предположить, что переговоры «с 7 крупными M&A отделами топ компаний России и первом вхождении стратега» пока ни к чему не привели.
Вопрос о переговорах с топ-компаниями Вероника Яковлева оставила без комментариев. По словам Золотухина, «стратегов в раунде не было».
Что дальше?
А дальше ждем отчетности российской компании, чтобы сравнить финрезультаты с теми самыми 500 млн рублей на платной подписке. А еще ждем конца 1 квартала 2025 года, чтобы посмотреть на частных инвесторов. И еще ждем, когда в российском юрлице проявится инвестор еще на 72 млн рублей.
The Edinorog — тот самый канал про стартапы🦄